- 데일 카네기 강좌에 참가한 패트릭 J. 오헤어의 이야기 -
오헤어는 영업 일에 어려움을 겪어 카네기의 강좌를 수강했다.
몇 가지 질문을 해보니
그는 거래하려는 사람들과 끊임없이 싸우고 대립하는 사람이라는 사실을 알 수 있었다.
트럭을 사러온 손님이 트럭에 대해 한 가지 나쁜 점이라도 이야기하면
그는 몹시 화를 내면서 그 손님의 멱살을 잡는 것이었다.
그는 논쟁을 벌여서라도, 이겨야 직성이 풀렸다.
하지만 물건을 팔지는 못했다.
그가 제일 먼저 해결할 문제는 말하는 법을 배우는 것이였다.
그는 이를 배우고, 뉴욕의 화이트 모터사에서 가장 우수한 세일즈맨이 되었다.
어떻게 그렇게 되었을까?
- 오헤어와 손님의 대화 -
"뭐요? 화이트 트럭이라고요? 필요 없소. 거저주어도 나는 싫소. 나는 후지트 트럭을 사겠소"
"후지트 트럭도 훌륭합니다. 후지트 트럭을 구입하신다면 올바른 판단을 하신 겁니다."
"후지트 트럭은 훌륭한 회사에서 만들고 훌륭한 사람들이 판매를 하고 있죠."
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그러면 고객은 아무런 반박도 못합니다.
논쟁할 여지가 없게 되는 것이죠.
"제가 그말에 동조를 해주면 그는 거기서 말을 중단할 수밖에 없습니다."
그러면 후지트 트럭에 대한 이야기는 그만두게 되고
그 다음부터 화이트 회사의 트럭이 가진 장점에 관해 말하기 시작합니다.
과거에는 후지트 트럭에 대한 논쟁을 벌이기도 했는데,
논쟁을 하면 할수록, 고객은 후지트 트럭을 감싸고 돌게 되고,
그럴수록 그 고객은 경쟁사의 제품을 더욱 더 좋아하더군요.
"논쟁은 당사자의 가치관을 더욱 강화시킨다"
