일단 한마디 하고 나면 자기가 한 말을 고집해야겠다는 생각을 갖게 된다.
그래서 노련한 연사는 시작부터 "네"라는 반응을 여러 번 이끌어낸다.
청중의 심리 상태를 긍정적인 방향으로 유도해 주기 때문이다.
"네" "아니오" 같은 말엔, 그 자체보다 훨씬 더 많은 의미가 숨어있다.
인체의 모든 기관, 편도선, 신경, 근육등이 모두 한데 어우러져
동의하거나, 거부한다.
"네"라는 대답을 할때,
우리의 신체 기관은 전향적이고 수용적이며 개방적인 상태가 된다.
그러므로, '네'라는 대답을 많이 유도할 수 록, 상대방을 설득할 가능성이 올라가는 셈이다.
이는 아주 간단하고, 효과적인 기술이다.
하지만 우리는 이 간단한 기술을 얼마나 소홀히 하는가?
"사람들은 처음부터 상대방의 적대감을 불러일으키야, 자신이 중요하다고 느끼는 것 같다."
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