처세술

보통 사람은, 내가 그의 능력을 존경하고 있다는 것을 보여주면 쉽게 이끌어 갈 수 있다. 어떤 사람의 특정한 일면을 개선시키고자 한다면, 그 특정한 일면이 그 사람의 장점인 것처럼 이야기하라는 것이다. "만일 그대가 지닌 장점이 없다면, 장점을 가진 것처럼 생각하라." - 셰익스피어 - 그러므로 다른 사람들에게도 계발시켜 주고 싶은 점이 있다면, 그 장점이 있다고 가정하고 그것에 대해 자주 말하라. 그들에게 좋은 평판을 가질 수 있게 해주어라. 그렇게 되면 그들은 당신을 실망시키지 않으려고 온갖 노력을 다할 것이다. "넌 네가 지니고 있는 장점들을 잘 모르고 있어" 사람은 이 말을 의심하거나 의문을 제기하지 않는다. 오히려 이 말을 몇 번이고 되뇌인다. 이 말을 들은 사람은 자신의 장점이 있다고 믿게되고..

인쇄 회사의 사장인 로퍼는 골칫덩어리인 신입사원을 찾아가 이야기를 나누었다. 로퍼는 그의 작업물이 정확히 어떤 점에서 다른 것보다 뛰어난지 그 이유와, 젊은 그가 회사에 기여하는 바가 매우 크다는 점을 말해주었다. 그 후로 며칠이 지나자, 그 신입사원은 태도가 180도 바뀌었다. 몇몇 동료들에게 사장과의 대화를 이야기 하면서 이 회사에는 훌륭한 것을 고맙게 여기는 사람이 있더라고 말했다. 로퍼는 단순히 "자네, 참 잘했네"라고 말한 것뿐만이 아니었다. 그는 제작물이 뛰어났음을 구체적으로 지적해 주었다. 일반적인 찬사를 늘어놓기보다는, 구체적인 업적을 들추어냈기 때문에 그의 칭찬은 받아들이는 사람에게 더 깊은 의미를 가질 수 있게 되었다. 구체적인 칭찬은 사람의 가슴에 와닿는다. 상대방에게 그저 기분 좋으..

사람을 바꾸는데 비난은 필요없다. 사람을 바꾸는데 칭찬은 필수이다. 비난은 사람을 자신이 못하는 부분에 집중하게 만든다. 자신이 못하는 부분에 집중하면, 잘하는 부분이 상대적으로 미미해 보이고 의욕이 떨어지고 비관적으로 세상을 바라본다. 칭찬은 사람을 자신이 잘하는 부분에 집중하게 만든다. 자신이 잘하는 부분에 집중하면, 못하는 부분이 상대적으로 미미해 보이고 의욕이 올라가고 긍정적으로 세상을 바라본다. 사람을 다룰 때 이런 점을 되뇌이자. 내 주변의 사람들이 뛰어나고, 대단하며, 엄청난 사람으로 변화하는 것을 목격하게 될 것이다.

사람의 체면을 세워 주는 일! 이것이야말로 더할 나위 없이 중요한 일이다. 대개 해고를 시작하는 말은 이렇다. "여기 앉으시죠. 이젠 세금철도 끝났고 당신이 해야 할일도 더 이상 없는 것 같습니다." "하기야 들어오실 때부터 바쁜 한철 동안만 고용되었음을 아시고 계셨겠지만..." 이런말을 들으면 사람은 '실망'과 '버림받은느낌'을 갖게 된다. 그들은 대부분 평생을 그들의 분야에 종사한 사람들이며, 자신을 그토록 아무렇지 않게 해고하는 회사에 대해 특별한 애정을 가질 리가 없다. 대신에 이렇게 말하면 어떨까? "스미스 씨, 일을 참 잘해 주셨습니다. 지난번 뉴욕일은 꽤 어려운 일이였습니다." "그런데도 그처럼 훌륭하게 일을 처리해 주어서 우리 회사에서는 당신을 무척 자랑스럽게 여기고 있습니다." "워낙 능..

질문은 명령을 보다 부드럽게 만들어준다. 사람들은 명령을 내리는 결정에 자신들이 참여하게 되면 그 명령을 쉽게 받아들이는 경향이 있다. 부품을 생산하는 조그만 공장의 주인이 있었다. 공장에 대규모 주문이 들어왔는데 작업 스케줄이나 납품하기까지의 기간을 고려해볼때 아무리 궁리해 보아도 납품기한을 맞출 수 없었다. 그는 직공들에게 더 많은 일을 하도록 해야 했다. 그는 단순히 일을 많이하라는 지시를 내리지 않았다. 직공들을 모두 한곳에 모아 놓고 그들에게 상황을 설명해 주었다. 성공적으로 납품을 한다면, 회사와 본인들에게 얼마나 이득이 되는지도 말해주었다. "우리가 이 주문량을 처리할 방법은 없을까요?" "이 주문을 받아들일 수 있도록 할 다른 생산 방식을 누가 생각해 낼 수 있나요?" "작업 시간이나 개인..

조카인 조세핀 카네기가 내 비서가 되려고 뉴욕에 왔다. 나중에 조세핀은 수에즈 서부 지역에서 가장 유능한 비서가 되었지만 처음에는 너무나 미숙했다. 어느 날 그 애를 야단치려고 할 때 나는 자신에게 이렇게 말했다. "잠깐만 기다려, 자네는 그녀의 나이보다 두 배는 많지 않은가? 일의 경험도 그녀의 몇만 배가 된다고. 어떻게 어린 그녀에게 자네가 가진 생각, 판단, 창의력 등을 기대할 수 있는가? 자네는 열아홉살 때 무엇을 하고 있었지? 자네가 저지른 우둔하기 짝이 없는 실수들이 기억나지 않는가?" 나는 그 문제를 놓고 솔직하고 공평하기 심사숙고한 뒤, 조세핀이 내가 열아홉 살 때보다 더 나을 뿐더러, 말하기 부끄럽지만 그런 그녀에게 칭찬 한번 제대로 해주지 못했다는 결론을 내리게 되었다. 그 이후부터 그..