화술

일을 맡고 싶어하는 친구의 마음을 바꾸어놓는말 "나는 이번 일이 공적인 지위에 있는 사람에게 맡기기엔 현명하지 못하다고 생각해" 보상받기 싫어하는 친구의 마음을 바꾸어놓는말 "나좀 도와줘, 보상을 처리할 방법이 없어" 나에게 바라는 것이 있는 친구의 마음을 바꾸어놓는말 "나를 믿어주는건 고맙지만, 내 능력이 부족해서 유감이야. 다른 좋은 사람 추천해줄게" 다른 사람에게 무엇인가 주고자 할때는 "도와달라"하고 무엇인가 받고자 할때는 "도와준다"고 한다. 다른 사람의 말을 거절하고자 할때는 "나의 능력이 부족하다"하고 다른 사람의 말을 승낙하고자 할때는 "상대방이 그럴만한 가치가 있다" 한다. 하기 싫은 부탁이 있을땐, "죄송합니다. 제 능력 범위 밖이에요."하고 하고 싶은 부탁이 있을땐, "당신이 말한다면..

보통 사람은, 내가 그의 능력을 존경하고 있다는 것을 보여주면 쉽게 이끌어 갈 수 있다. 어떤 사람의 특정한 일면을 개선시키고자 한다면, 그 특정한 일면이 그 사람의 장점인 것처럼 이야기하라는 것이다. "만일 그대가 지닌 장점이 없다면, 장점을 가진 것처럼 생각하라." - 셰익스피어 - 그러므로 다른 사람들에게도 계발시켜 주고 싶은 점이 있다면, 그 장점이 있다고 가정하고 그것에 대해 자주 말하라. 그들에게 좋은 평판을 가질 수 있게 해주어라. 그렇게 되면 그들은 당신을 실망시키지 않으려고 온갖 노력을 다할 것이다. "넌 네가 지니고 있는 장점들을 잘 모르고 있어" 사람은 이 말을 의심하거나 의문을 제기하지 않는다. 오히려 이 말을 몇 번이고 되뇌인다. 이 말을 들은 사람은 자신의 장점이 있다고 믿게되고..

인쇄 회사의 사장인 로퍼는 골칫덩어리인 신입사원을 찾아가 이야기를 나누었다. 로퍼는 그의 작업물이 정확히 어떤 점에서 다른 것보다 뛰어난지 그 이유와, 젊은 그가 회사에 기여하는 바가 매우 크다는 점을 말해주었다. 그 후로 며칠이 지나자, 그 신입사원은 태도가 180도 바뀌었다. 몇몇 동료들에게 사장과의 대화를 이야기 하면서 이 회사에는 훌륭한 것을 고맙게 여기는 사람이 있더라고 말했다. 로퍼는 단순히 "자네, 참 잘했네"라고 말한 것뿐만이 아니었다. 그는 제작물이 뛰어났음을 구체적으로 지적해 주었다. 일반적인 찬사를 늘어놓기보다는, 구체적인 업적을 들추어냈기 때문에 그의 칭찬은 받아들이는 사람에게 더 깊은 의미를 가질 수 있게 되었다. 구체적인 칭찬은 사람의 가슴에 와닿는다. 상대방에게 그저 기분 좋으..

사람을 바꾸는데 비난은 필요없다. 사람을 바꾸는데 칭찬은 필수이다. 비난은 사람을 자신이 못하는 부분에 집중하게 만든다. 자신이 못하는 부분에 집중하면, 잘하는 부분이 상대적으로 미미해 보이고 의욕이 떨어지고 비관적으로 세상을 바라본다. 칭찬은 사람을 자신이 잘하는 부분에 집중하게 만든다. 자신이 잘하는 부분에 집중하면, 못하는 부분이 상대적으로 미미해 보이고 의욕이 올라가고 긍정적으로 세상을 바라본다. 사람을 다룰 때 이런 점을 되뇌이자. 내 주변의 사람들이 뛰어나고, 대단하며, 엄청난 사람으로 변화하는 것을 목격하게 될 것이다.

사람의 체면을 세워 주는 일! 이것이야말로 더할 나위 없이 중요한 일이다. 대개 해고를 시작하는 말은 이렇다. "여기 앉으시죠. 이젠 세금철도 끝났고 당신이 해야 할일도 더 이상 없는 것 같습니다." "하기야 들어오실 때부터 바쁜 한철 동안만 고용되었음을 아시고 계셨겠지만..." 이런말을 들으면 사람은 '실망'과 '버림받은느낌'을 갖게 된다. 그들은 대부분 평생을 그들의 분야에 종사한 사람들이며, 자신을 그토록 아무렇지 않게 해고하는 회사에 대해 특별한 애정을 가질 리가 없다. 대신에 이렇게 말하면 어떨까? "스미스 씨, 일을 참 잘해 주셨습니다. 지난번 뉴욕일은 꽤 어려운 일이였습니다." "그런데도 그처럼 훌륭하게 일을 처리해 주어서 우리 회사에서는 당신을 무척 자랑스럽게 여기고 있습니다." "워낙 능..

질문은 명령을 보다 부드럽게 만들어준다. 사람들은 명령을 내리는 결정에 자신들이 참여하게 되면 그 명령을 쉽게 받아들이는 경향이 있다. 부품을 생산하는 조그만 공장의 주인이 있었다. 공장에 대규모 주문이 들어왔는데 작업 스케줄이나 납품하기까지의 기간을 고려해볼때 아무리 궁리해 보아도 납품기한을 맞출 수 없었다. 그는 직공들에게 더 많은 일을 하도록 해야 했다. 그는 단순히 일을 많이하라는 지시를 내리지 않았다. 직공들을 모두 한곳에 모아 놓고 그들에게 상황을 설명해 주었다. 성공적으로 납품을 한다면, 회사와 본인들에게 얼마나 이득이 되는지도 말해주었다. "우리가 이 주문량을 처리할 방법은 없을까요?" "이 주문을 받아들일 수 있도록 할 다른 생산 방식을 누가 생각해 낼 수 있나요?" "작업 시간이나 개인..

나는 여러분이 나를 고발한 사람들의 말을 듣고 얼마나 많은 영향을 받았는가를 말할 수 없습니다. 나는 그들의 말을 듣고 나 자신도 내가 누구인가를 잊을 정도였다는 것을 알고 있습니다. 그만큼 그들의 말은 설득력이 있었습니다. 그러나 그들은 거의 한마디도 진실을 말하지는 않았습니다. 내 말이 진실한가 하는 점만을 고려하고 이 점에만 주의를 기울여주십시오. * 그는 상대방의 말이 설득력있다는 사실을 인정하면서 시작했다. * 진실만이 중요하다는 내용을 포함하고 있다. 칼리아스 만일 당신의 두 아들이 망아지거나 송아지라면 그들을 감독할 사람을 찾아내기는 어렵지 않을 것이네. 우리는 말을 훈련시키는 사람이나 농부를 고용하면 되겠지. 그들은 망아지나 송아지에게 알맞은 장점들을 길러주고 완전한 존재로 만들어줄거야. ..